En uno de los artículos anteriores, mencioné la importancia de adaptarnos a otras culturas. Sobre todo, si intentamos negociar con otros países, aproximarnos a su cultura es vital para conseguir el éxito.
Los principales puntos a considerar:
Los gestos
La mayor parte de los gestos vienen culturalmente predeterminados. Desde pequeños imitamos el comportamiento de los que nos rodean y adquirimos los modales generalmente aceptados. Eso no significa que a la hora de negociar deberíamos actuar de manera artificial, solamente tener en cuenta que aunque para nosotros un gesto en particular no supone ningún problema, en otra cultura puede ofender.
Uno de mis clientes quería expandir en la Europa del este, pero no conseguía lograrlo. A nivel profesional lo tenía bien preparado, pero no conseguía conectar con los clientes rusos. Cometía dos fallos importantes. En las negociaciones rechazaba cada chupito que le ofrecían, algo que para la población rusa significa poca afinidad o intenciones ocultas. Además, cuando brindaba con ellos, no los miraba en los ojos, algo que interpretan como mucha falta de respeto. Hoy en día, el desconocimiento no perdona y un gesto inoportuno te podría costar la venta.
Posibles preguntas:
¿Cómo se saluda en el otro país?
¿Se da la mano? ¿Una palmada? ¿Se saluda solamente con el asentimiento de cabeza?
¿Cómo se dan las gracias en la otra cultura?
¿Debo mirar en los ojos a la hora de brindar?
La distancia
Desde el punto de vista psicológico, mantener distancia puede significar miedo o desconfianza, no obstante, a la hora del contacto oficial, representa otro de los puntos culturalmente predeterminados. Cuando no respetamos la distancia suficiente, podemos llegar a irritar o hasta intimidar a la segunda parte. Esta incomodidad podría llevar a la activación del sistema de alerta en el cerebro de nuestro prospecto y perjudicar su escucha activa en las negociaciones.
He observado muchas veces la situación en la cual los presentadores traspasaban “la línea segura” de los miembros de otras delegaciones. Para los españoles o italianos es algo muy común debido a su chip cultural. Y aunque lo hacen con la mejor intención, provocan incomodidad de los demás.
Posibles preguntas:
¿Cuál es la distancia estándar?
¿Cambia la perspectiva de distancia según pasamos más tiempo con el cliente o debemos respetarla todo el tiempo?
¿Se supone algún contacto físico de mí? ¿Una palmada en el hombro?
Los horarios
Ya sólo en Europa, los horarios de un país a otro pueden variar significativamente. Si queremos que nuestros prospectos estén a gusto durante las negociaciones, deberíamos respetar (hasta donde podamos) sus horas. Si la hora de almorzar en su país es sobre las 12 de mediodía y nosotros pretendemos interesarle con nuestra propuesta a las dos de la tarde sin haber comido todavía, su cerebro no va a participar activamente porque se va a preocupar más por la falta de energía. Aunque comer a las 12 es casi imposible por el horario de los restaurantes, debes intentar a reservar para la primera hora posible.
Uno de mis amigos es intérprete para las delegaciones belgas y francesas y muchas veces comenta que sus clientes francoparlantes acaban agotados durante las negociaciones porque se les lleva contra reloj. Comen muy tarde y mucho y cenan a su hora de dormir. Mi amigo entiende la buena intención porque vive en España desde hace 20 años, pero también observa que los franceses y belgas no son capaces de seguir el mismo ritmo – algo contraproducente al final y al cabo.
Posibles preguntas:
¿A partir de qué hora se trabaja en el otro país?
¿A qué hora suelen almorzar?
¿Hasta qué hora se trabaja en el otro país?
¿A qué hora suelen cenar?
La religión
La religión siempre ha sido uno de los temas más delicados. Preferiblemente no se debería ni tocar en las negociaciones. No obstante, hay religiones que dictan cierto comportamiento que deberíamos respetar. Los musulmanes, por ejemplo, no comen la carne porcina. Cuando invites a tus clientes a comer, intenta elegir un sitio donde no haya gente alrededor comiendo cerdo, ni tú lo pidas, si no les quieres faltar respeto.
Los colores también atribuyen significados diferentes en distintas religiones. En el caso de los musulmanes, el verde representa buena suerte y nuevos comienzos. Por tanto, podrías incluir este color en tu vestimenta o en el envoltorio de tus regalos.
Posibles preguntas:
¿Tienen algunas restricciones en cuanto a la comida?
¿Tienen algunas restricciones en cuanto a la bebida?
¿Como mujer, debería llevar algunas partes de mi cuerpo tapadas? ¿Debería llevar zapatos cerrados?
¿Qué colores debería evitar en mi vestimenta?
El estilo
El estilo se refiere principalmente a la mentalidad de la cultura a la hora de negociación. En unos países como los árabes, no debes presentar tu propuesta hasta después de todo el programa preparado. A los miembros de los países norteamericanos les gusta ir al grano y esperan análisis de datos y estimaciones ya en la primera reunión. Los países latinos tienden dar discursos más largos. Los alemanes prefieren estructura y tener posibles imprevistos bien respaldados.
Conocer la mentalidad de los demás te ayuda saber qué es lo que se espera de tu presentación o negociación y dirigirla hacia ello. Cuando respetas esas pautas, te aproximas más a tus clientes, captas su atención y demuestras competencia.
Posibles preguntas:
¿Debo ser más pragmático o más elocuente?
¿Debo aportar las primeras estimaciones en la primera reunión?
¿Es preferible una estructura más minimalista o más detallada?
¿Debo hablar con más aire o parecer más modesto?
Los colores y sus significados
La vista es mucho más potente que cualquier otro sentido en cuanto a la comunicación de los datos. En los últimos años, se han publicados muchos artículos relacionados con el significado de colores, pero según qué cultura, los colores pueden cambiar de significado. Cuando hacemos presentaciones o elaboramos el presupuesto, los colores e infográficos bien elegidos se convierten también en nuestro aliado.
Piensa lo que quieres transmitir y luego acompaña tu presentación con colores que en el país destino evoca esas sensaciones. Para ver la distribución básica de los colores por zonas y religiones puedes consultar el siguiente link.
Posibles preguntas:
¿Qué sensación quiero transmitir?
¿Qué colores debo evitar en el país destino?
Conocimientos básicos
Además de los puntos anteriores, es muy recomendable aprender cosas básicas de su cultura. No hace falta leerte toda la historia del país, pero si quieres conectar mejor, deberías conocer algunos de los hechos, por ejemplo, su deporte nacional o su pintor más famoso.
Hace unos años, una amiga en su nuevo puesto de la directora de ventas para los Balcanes, se preparó bien para la visita de Serbia. ¡Hasta aprendió la letra de su canción nacional! – “Mesecina” ¿El resultado? Consiguió conectar con sus clientes a la excelencia, lo que más adelante resultó en un incremento de ventas espectacular.
Últimas palabras
El éxito está compuesto de muchas pequeñas victorias. Demostrar a la otra parte que te has preocupado por su cultura, te brinda más confiabilidad e integridad. Además, hacer este tipo de análisis previo, no solamente aporta nuevos conocimientos, sino puede ayudarte a cerrar muchas más ventas.
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